第一章 交渉力の7つの要素とは
①合意したいと思う温度感
②他の選択肢の有無
③時間的猶予
④情報力（交渉相手のことを、どれだけ知っているか）
⑤演技力（嘘はダメだが、思わせぶりはOK）
⑥客観的状況（判例・世論・専門家の意見・相場価格etc）
⑦人間力（人としての信頼性）
第二章 信頼ベースの交渉
良い交渉とは？
①交渉の過程で相互に信頼感が醸成される交渉
②合意したことが履行される交渉
信頼関係を築く方法
①言ったことを守る
-小さな約束も守る
-安請け合いをしない
②情報開示する
-固有名詞を出して話す
-悪い情報も開示する
-タイミングを見計って開示する
-駆け引きする（上手くやる）
③相手の立場を尊重・理解し・利益を得たらお返しする
④共通の利害について話す
⑤好感を持ってもらう
-身嗜みを整える
-言葉使い
-共通点を見つける
-接触回数を増やす
-好意を示す
-権威と評判を（嫌味にならないように）活用する
第三章 満足する交渉
①正しい交渉相手と交渉する
②複数の交渉先を持っておく
③キーマンや利害関係を確実に抑える
④パッケージ化して交渉する -売買の5条件
-品質 -数量 -価格 -納期 -支払い条件
⑤相手と自分の優先順位を理解する
⑥本質的な相手の課題を把握して解決する
⑦双方の利益や満足度が最大になるように課題設定の視座を上げる
⑧把握必要なことは相手に直接聞く
⑨電話・メール・会議・文章を上手く使い分ける
第四章 ワンランク上の心理的交渉
YESと言わせる6つの武器
行動経済学
①損失回避性
損失の不満は、利益の満足の2倍
②アンカーリンク効果
初めの提示価格が、
交渉のベース価格になる。
③多くの人は自信過剰
第五章 価格交渉
売り手と買い手では認識が違う
①保有効果
持ってる権威/利益は手放しなく無い
手放す利益や損失に注目してしまう
②リスク情報非対称性
買い手には未知であることがリスク
売り手と買い手の認識を合わせる
①相乗効果
②価格にこだわらない
③即金（未払いリスク無くす）
第六章 立場別交渉
売り手の交渉術
①相手はコンセサス型か、トップダウン型か？ ②相場を知る ③ネガティヴ情報は先に伝え ポジティブ情報は小出しに伝える →損は得より2倍ダメージが大きい →足元の月次業績が好調なことは最強のカード ④基本的には安定性をアピール ⑤個人の属人的な能力はアピールしない
買い手の交渉術
①本当に買うべきか再考する -確証バイアスを取り除く -いったん自己結論を出すと、不利な情報を無視するバイアス -自己奉仕的バイアスを取り除く -「成功したのは自分のお陰、失敗は外的要因」と思い込むバイアス -ノスタルジーバイアス -過去の出来事を過大美化してしまうバイアス ②サンクスコストに惑わされず、ゼロベースで意思決定する ③機会費用を意識する -意思決定を先延ばしすることにより逸失する利益を意識する ④売り手のインセンティブ、感情に配慮する ex）継続発展して欲しい ex）これまでの経営に敬意を払って欲しい ex）業界から失敗したと見られたくない
第七章 自分の感情をコントロールする
相手のことを素直に受け入れられないバイアス
①自分の考え方は常識で、相手も自分と同じように 考えるべきで、そう考えない相手がおかしい ②立場が異なる人というだけで、反射的に反対する ③帰属のエラー 自分が原因ではないのに、失敗の理由が自分に あると思い込んでしまう
相手に非難された時 ①防御せず相手の言い分に100%耳を傾ける （全て吐き出すと、相手の気持ちも自然と収まる） ②解決の糸口を見つけられる機会ととらえる ③来ているだけなら譲歩したことにはならない
気持ちと意思決定 ・悲しい気持ちの時は、高い価格でも了承してしまう ・怒っている時は、要求を否定しがち ・高ストレスの時は、短期的利益思考になりがち 失敗した時 ・失敗した前後の記憶を消す ・成長の機会と捉える ・学ぶべきことは学ぶが、ひきづらない
プロフェッショナル・ネゴシエーターの頭の中―「決まる！」７つの交渉術 amazon.co.jp/dp/B00DEC3FSU/…